Jak współpracować z sieciami handlowymi? Praktyczne wskazówki i błędy, których warto unikać

Tegoroczne konferencje WorldFood Poland obfitowały w wiele merytorycznej treści oraz przydatnych wskazówek dot. handlu z kupcami. Jedną z nich była prelekcja Macieja Wójtowicza, w której  mówił o głównych błędach popełnianych w kontaktach z kupcami z sieci handlowej. Jako ekspert z wieloletnim doświadczeniem w pracy z dużymi sieciami, wskazał 5 najczęstszych błędów, które mogą skutecznie zniechęcić kupców i utrudnić budowanie długofalowych relacji biznesowych.

Błędy dostawców, które odstraszają kupców – czego unikać?

W swojej prelekcji Maciej Wójtowicz zwrócił uwagę na jeden z najczęściej popełnianych przez dostawców błędów – rozpoczynanie rozmów z kupcami przez zbyt ogólnikowe pytania, które nie dotyczą tematu negocjacji. Kupiec sieci handlowej to osoba, która ma wiele innych obowiązków i ograniczony czas na spotkania. Dobrą praktyką jest szybkie przejście do sedna i przedstawienie konkretnych informacji, które będą pomocne w podjęciu decyzji. Warto zatem przygotować się na rozmowę z konkretnymi propozycjami, danymi dotyczącymi produktów, ich zaletami oraz rozwiązaniami, które mogą pomóc kupcowi w osiąganiu jego celów.

Maciej Wójtowicz zauważył również brak samodzielności dostawców. Niepotrzebne zasypywanie pytaniami i brak własnej inicjatywy prowadzi do irytacji kupców i częstego zrywania kontaktów biznesowych z takimi dostawcami. Aby zbudować profesjonalny wizerunek, warto zapoznać się z dostępnymi materiałami, takimi jak podręczniki czy instrukcje, i starać się samodzielnie odpowiadać na większość pytań.

Jak przyciągnąć uwagę kupców?

Kupiec, szczególnie w dużych sieciach handlowych, zarządza dużą liczbą produktów i zadań. Wielu dostawców, szczególnie tych początkujących, może nie zdawać sobie sprawy z tego, że ich produkt to tylko jedna z wielu propozycji, które kupiec musi rozważyć. Warto unikać przekonania, że nasza oferta jest najważniejsza. Zamiast tego, należy skupić się na tym, jak nasza propozycja może rozwiązać konkretne problemy kupca.

Elastyczność w negocjacjach – jak dostosować się do wymagań sieci handlowych?

Czwartym błędem jest nadgorliwość, polegająca na próbach zmiany zasad współpracy sieci handlowej według własnych potrzeb. Może to dotyczyć np. żądań zmiany terminów dostaw, preferencji co do etykiet czy innych szczegółów. Warto pamiętać, że na początku współpracy lepiej jest dostosować się do wymagań sieci, ponieważ z czasem, jeśli relacja się rozwinie, można starać się negocjować korzystniejsze warunki. Na początku ważniejsze jest, aby pokazać elastyczność i gotowość do współpracy.

Zrozumienie roli kupca – jak to wpłynie na sukces współpracy?

Ostatnim „grzechem” jest brak zrozumienia roli kupca i jego obowiązków. Kupiec w sieci handlowej odpowiada za wiele spraw – od zarządzania marżą, przez negocjowanie cen, po wprowadzanie nowych produktów. Jego zadaniem nie jest szczegółowe poznanie każdego produktu dostawcy. Dlatego warto zrozumieć, że nasza sprawa to tylko część jego pracy. Warto przy tym wykazać się cierpliwością i dostosować do jego harmonogramu.

Podjęcie współpracy z siecią handlową to wyzwanie, które wymaga profesjonalizmu, elastyczności i zrozumienia specyfiki pracy kupca. Jeśli chcesz poszerzyć swoją wiedzę i nawiązać wartościowe kontakty w branży, zapraszamy Cię na kolejną edycję targów WorldFood Poland, które odbędą się w EXPO XXI w Warszawie w dniach 8-10 kwietnia 2025 roku. To doskonała okazja, aby spotkać się z ekspertami, zaprezentować swoje produkty oraz poznać najnowsze trendy w branży spożywczej!